De flesta nystartade företag har utmaningar med att rekrytera säljare. Oftast rekryterar man antingen för tidigt eller för sent. För aggressivt eller för passivt. Man kanske kontaktar fel kandidater eller inga kandidater alls (och bra säljare kommer inte att komma till dig självmant).
När är det rätt tid att anställa en säljare?
Att anställa din första heltidssäljare är ett stort steg. Är du säker på att timingen är rätt? Börja med att ställa dig dessa tre frågor för att ta reda på om din startup är redo för din första dedikerade säljare:
- Är min kunders livslängd tillräckligt låg? Du bör ha en CLTV på minst 50 000 kronor innan du överväger att anställa en säljare på heltid.
- Är det svårt att få in stora konton? Om större kunder konverterar i samma takt som mindre kunder behöver du troligen inte en säljare.
- Finns det komplexitet i försäljningsprocessen för mina större konton? En säljare kommer förmodligen inte att göra någon skillnad i en friktionsfri försäljningsprocess.
Om du kan svara “ja” på alla tre frågorna är du redo för en säljare! Men var börjar du?
Det kan vara frestande att bläddra på Linkedin för att rekrytera en kvalificerad B2B säljare med 10+ års erfarenhet. Men, gör inte det! Det är ett av de största misstaget som startup grundare gör när de ska anställa sin första säljare.
Mitt råd när det kommer till säljrekrytering till din startup:
Leta efter säljtalanger som har de rätta egenskaperna för att arbeta i en startup:
- Entreprenör, energifull och professionell
- Mycket god kommunikationsförmåga
- Öppenhet för förändringar
- Kunna ta ett nej tack, ett nej tack, ett nej tack och flera till.
- Karismatisk och lyhörd
Hur hittar du det bästa stället med dessa människor och med dessa egenskaper? Kanske ditt egna nätverk.
Begränsa dig inte till personer med bakgrund av försäljning. Din nästa stora stjärnsälja kanske idag arbetar som lärare, ingenjör eller receptionist. Identifiera personerna i ditt nätverk med en entreprenörsanda och prata med om rollen och ditt startup.
Om du inte hittar någon i ditt omedelbara nätverk, be om referenser. Förklara vad du letar efter i en säljare och be dina kontakter om introduktioner. Om det inte fungerar, börja titta utanför ditt nätverk.
Hur du rekryterar säljtalanger utanför ditt nätverk
Glöm Linkedin. När du rekryterar utanför ditt personliga nätverk, börja med företag på din marknad som ligger ett par år framför dig. Hitta en med ett etablerat och framgångsrikt säljteam och nå ut till en av deras juniorrepresentanter.
”Hej John, det här är Steli från nära håll. Jag beundrar verkligen vad ditt företag gör och hoppas att du kan hjälpa mig. Du är en del av ett otroligt säljteam och vi försöker anställa fantastiska säljtalanger som du för vår CRM-försäljning. Skulle du vara villig att ta ett samtal med mig den här veckan och berätta vad du letade efter när du gick med i ett företag? ”
De flesta juniora säljare kommer att vara smickrade och villa prata med dig. Använd den här möjligheten för att utforska om de passar bra eller inte. Om det verkar som en match, var på aktiv.
”Det här kanske låter galen, men finns det någon chans att du skulle vilja börja på vårt företag? Du är exakt vad vi letar efter. ”
Om de är intresserade, fortsätt genom att skapa en formell intervju. Om de inte är det, tacka dem för deras tid och ställa en sista fråga. Om representanten avvisar ditt jobberbjudande är det okej. Tacka dem för deras tid och be om en remiss som är helt ur din liga, precis innan du går av telefonen. Till exempel:
”Tack för din insikt, John. Innan jag släpper dig har jag en fråga till. Nu när du vet vad vi letar efter i en säljare, vem vet du vem som skulle vara intresserad att kanske arbeta med oss?”
Den meningen, “Vet du vem som skulle vara intresserad?” får människor att tänka och leder till högre kvalitet.
Skapa långsiktiga relationer. Det ökar dina sannolikheter att träffa din första säljare.