De flesta startups suger på att rekrytera säljare!
Antingen rekryterar startups för tidigt eller för sent. För aggressivt eller för passivt. De kontaktar fel kandidater, eller inga kandidater alls (FYI – bra säljare kommer inte att komma till dig!)
Här är stegen du kan ta för att börja bygga din rekryteringsprocess idag.
Såhär ska du rekrytera säljare.
Vill du ha alla mina bästa råd?
Fortsätt läs.
När är rätt tid att rekrytera en säljare?
Att anställa din första heltidsförsäljare är ett stort steg. Är du säker på att timingen är rätt ? För tidigt och du riskerar att tappa kontakten med din marknad .
Ställ dig själv dessa tre frågor för att ta reda på om din start är redo för en heltidsuthyrning:
- Är mitt kundlivsvärde tillräckligt högt? Du bör ha en CLTV på minst 50.000 innan du överväger att anställa en heltidssäljare.
- Kämpar mina större kunder för att konvertera? Om större provkonton konverteras i samma takt som mindre konton behöver du inte en säljare.
- Finns det komplexitet i försäljningsprocessen för mina större konton? En säljare kommer förmodligen inte att göra någon skillnad i en friktionslös försäljningsprocess.
Om du kan svara ”ja” på alla tre frågorna är du redo för en säljare! Men var börjar du?
Talang överträffar upplevelsen
Det kan vara frestande att söka på Linkedin eller Indeed för att hitta en kvalificerad säljare med 10+ års erfarenhet.
Gör inte det! Det är det största misstaget som grundarna gör med sin första försäljningsuthyrning.
Bra säljare letar inte efter nytt jobb. Den typ av kandidater som du hittar som ör utan jobb är oftast inte bra säljare, de är bra på att sälja sitt CV .
Istället för att leta efter försäljningserfarenhet, leta efter säljtalang. Här är några av de viktigaste egenskaperna hos framgångsrika startup -hustlers:
- En medkännande och konkurrenskraftig karaktär
- Utmärkta kommunikationskunskaper
- En hög tolerans för bli avvisande
- Karisma och charm
Det bästa stället att hitta människor med dessa egenskaper? Ditt närmaste nätverk.
Hur man rekryterar säljbegåvning inom ditt nätverk
Vem känner du med hustler -DNA ?
Begränsa dig inte till säljare. Din nästa stora säljare kan arbeta som lärare, ingenjör eller mekaniker. Identifiera personerna i ditt nätverk med en entreprenörsanda och prata med dem om att gå med i din start.
Om du inte hittar någon i ditt närmaste nätverk, be om remisser. Förklara vad du letar efter hos en säljare och be dina kontakter om introduktioner.
Om det inte fungerar, börja leta utanför ditt nätverk.
Hur man rekryterar säljbegåvning utanför ditt nätverk
Glöm jobbsidor. När du rekryterar utanför ditt personliga nätverk, börja med företag på din marknad som ligger några år före dig.
Hitta en med ett etablerat och framgångsrikt säljteam och kontakta en av deras juniorrepresentanter. Säga:
”Hej John, det här är Johan från Benea Sales. Jag beundrar verkligen vad ditt företag gör och jag hoppas att du kan hjälpa mig. Du är en del av ett otroligt säljteam och vi försöker anställa fantastiska säljartalanger som du för vår inre försäljning CRM . Skulle du vara villig att ringa med mig i veckan och berätta vad du letade efter när du gick med i ett företag? ”
De flesta representanter kommer att bli smickrade och ta samtalet. Använd det tillfället för att undersöka om de skulle passa bra eller inte. Om det verkar som en match, var på förhand. Säga:
”Det här låter kanske galet, men finns det någon chans att du vill gå med i vårt företag? Du är precis vad vi letar efter. ”
Om de är intresserade kan du fortsätta med att genomföra en formell intervju . Om de inte är det, tacka dem för deras tid och ställ en sista fråga.
Förvandla nej tack till JA!
Några av de bästa anställningarna börjar med att kandidaten tackar nej.
Om kandidaten avvisar ditt erbjudande är det okej. Tacka dem för deras tid, och strax innan du går av telefonen, be om en remiss som är helt utanför din liga. Till exempel:
”Tack för dina insikter, John. Innan jag släpper dig har jag en fråga till. Nu när du vet vad vi letar efter hos en säljare, vem vet du som är så vansinnigt duktig på försäljning att de förmodligen aldrig skulle fungera för oss ?
Denna twist på standarden, “Vem vet du som skulle vara intresserad?” får människor att verkligen tänka och leder till hänvisningar av högre kvalitet.
Skapa långsiktiga relationer
Tänk på att målet inte är att anställa dem på plats när du når den här remissen. Om du skyndar dig förlorar du chansen. Närma dig konversationen så här:
”Hej Mark, det här är Johan från Bena Sales. Jag talade med John om att bygga ett fantastiskt säljteam och han sa att du är den bästa säljaren han känner. Han sa också att jag aldrig skulle kunna anställa dig, så jag tänker inte ens försöka. Men skulle du vara villig att prata med mig om din försäljningserfarenhet? ”
Om du är intresserad av att arbeta med den här personen i framtiden, börja bygga en relation direkt. Hitta ett sätt som du kan ge varaktigt värde på en konsekvent basis och checka in med dem en eller två gånger i månaden.
Det kan ta ett tag (jag kände mina nära grundare i fem år innan jag kunde övertyga dem om att starta ett företag med mig), men om du är villig att investera den tid som ingen annan är, vinner du dem.
Och om du inte gör det? Du utvecklade fortfarande en kraftfull relation som kan vara värdefull på andra sätt.
Rekryter alltid
Utgående rekrytering är ungefär som utgående försäljning .
Du identifierar en potentiell kund, kvalificerar dem och går för avslutningen. Om du inte får det på första försöket följer du obevekligt upp .
Och om du inte börjar leta efter framtidsutsikter förrän du verkligen behöver dem har du problem. Vänta inte tills du behöver anställa för att börja rekrytera. Om du börjar skapa dessa kontakter idag har du en lista över högkvalificerade kandidater när du behöver dem.
Precis som försäljning är rekrytering en oändlig cykel. Börja förbereda dig inför morgondagens kris, så blir det ingen kris alls.