Vad jag lärde mig under mina första 100 dagar som FÖRSÄLJNINGSCHEF

Denna artikeln är skriven av Benea Consulting, vi är fd. försäljningschefer som är experter på att rekrytera säljare och bygger upp sveriges största nätverk av sälj- och marknadspersonal. Kontakta oss om du behöver rekrytera säljare! 

För många år sedan gjorde jag ett av de karriärsteg som kan göra även den mest polerade säljaren lite obekväm. Jag bestämde mig för att acceptera ett jobb som Försäljningschef.

Lyckligtvis var jag inte främmande för att leda människor. Jag hade grundat och utvecklat ett eget företag och haft en ledningsfunktion tidigare. Men ändå . . . att ta på sig manteln till försäljningschefen på ett större börsbolag kändes som en anna liga.  Här kommer tips jag vill dela med mig av från de första 100 dagar som försäljningar

1. Tiden blir dyrare än någonsin.

När min titel ändrades på LinkedIn, och särskilt efter att pressmeddelandet om min nya roll gick ut, så ville alla prata med mig. Massor av välmenande vänner och kollegor ville hjälpa mig att introducera mig till fantastiska kontakter – I DAG.

Jag förväntade mig helt och hållet att säljarna vill prata med mig och kollegerna i Ledningsgruppen, men de var så många som ville sälja något till mig. Och jag underskattade hur mycket tid jag skulle tillbringa möten med människor jag kände mig skyldig att träffa. För att vara tydlig: Om jag kunde spola tillbaka till dag ett skulle jag fortfarande ta vart och ett av dessa möten. Många har och kommer att vara till nytta. Jag är djupt tacksam för alla som har erbjudit sina kontakter och expertis.

Men alla dessa möten måste balanseras med lika viktiga uppgifter som:

• Fördjupning i våra produkter och tjänster
• Lär känna teamet som människorna
• Att lära av våra kunderna och prospekts
• Att få fullt grepp om leveransen, av verksamheten och alla dess rörliga delar
• Utveckla försäljningsstrategi och mål för företaget

Jag jobbar fortfarande med att hantera allt, men jag kan säga att aldrig i mitt liv har prioritering varit viktigare.

2. Att bygga förtroende är en långsam process.

När jag blev Försäljningschef tog jag över för den tidigare Försäljningschefen som också varit med och grundat företaget.

På många sätt var han företag för teamet och man litade på honom djupt. Nu gick jag in som en nybörjare. Det tog lite tid att knyta band till teamet, lära sig vad de vet och hur de arbetar och bygga upp sitt förtroende för mig.

Min vägledande princip var att bygga förtroende, trovärdighet, omtänksamhet. Jag jobbar fortfarande med det.

Jag var också tvungen att bygga förtroende för externa människor, vilket gav en annan typ av utmaning. De flesta förväntade mig att jag omedelbart skulle kunna svara på mycket detaljerade frågor. I några fall var jag tvungen att vara ärlig och säga: Jag är inte säker. Jag återkommer till dig om det.

3. Gör dig själv en tjänst: Hitta en bra mentor.

När jag tog över rollen från så hade min företrädare dokumenterat er hur en effektiv försäljningschef skulle vara. Jag visste exakt vilka ansvarsområden han och ledningsgruppen ansåg att jag var ansvarig för.

Jag var också oerhört lycklig att ha honom till hands under övergången. När du väl är Försäljningschef har du ingen traditionell chef (förutom VD) och det är svårt att få feedback och vägledning.

Försäljningschef ensamhet är ett verkligt fenomen. Det finns undersökningen som visar på att Försäljningschefer rapporterade att de kände sig ensamma och mer än 60% ansåg att det hindrade deras prestationer.

100 dagar som försäljningschef, nu när jag är här. Trots alla dessa möten kan det kännas isolerande att stå vid rodret i en organisation. Sök support från personer som har varit där, oavsett om det är:

• En mentor som har lett en större säljorganisation
• En VD (informell eller något liknande)
• Läs böcker om säljledning

4. Konsensus är sällsynt.

Liksom alla lag i mänsklig historia så finns det alltid meningsskiljaktigheter i grupper. God tro, positiva meningsskiljaktigheter – men oenigheter ändå.

Jag ställde mig ofta frågan: Kommer jag att reta upp eller demotivera den här personen för att de inte håller med om det beslut jag ska fatta?

Jag har varit tvungen att påminna mig själv om att inget beslut jag fattar kommer att behaga alla, oavsett om det är att uppdatera våra kärnvärden (att det verkligen hände) eller att bestämma hur vi ska fördela våra utvecklingsresurser (det har hänt många gånger redan).

Ben Horowitz, har sagt :

“Enligt min erfarenhet som ledare fann jag att de viktigaste besluten testade mitt mod mycket mer än min intelligens.”

Efter de första 100 dagarna håller jag med det uttalandet. Det svåraste har inte beslutat vad man ska göra – det har varit att höra ut olika perspektiv och fatta ett beslut trots att jag vet att vi aldrig kommer att nå fullt samförstånd.

5. Ett bra system gör skillnad.

Som jag nämnde har kraven på min tid varit intensiva under månaderna sedan jag blev försäljningschef. Ofta behövde jag släcka bränder. I dessa ögonblick har fokus på systemet dragit mig tillbaka och hjälpt mig att prioritera om.

Vad menar jag med “systemet”? Jag menar den konsekventa uppsättningen processer och åtgärder som du utformar för att hjälpa dig att uppnå dina mål som försäljningschef.

På försäljningschefsnivå är systemen vanligtvis tydligare. Jag kände till mätvärdena jag fokusera på.

Naturligtvis krävs ingen programvara för att bygga ett bra ledarskapssystem, men min ser ut så här:

1. Början av kvartalet

• Upprätta 5–7 strategiska mål för företaget.
• Arbeta med varje säljare för att ställa in specifika mål / KPI: er som stöder dessa strategiska mål.

2. Operationsmöte varje måndag

• Gå igenom strategiska mål med teamet.
• Samla insikt och förutsägelser om hur stödjande lag / mål går.
• Skapa åtgärdsposter när körspärrar uppstår.

3. Kvartalets slut

• Stäng strategiska mål som uppnådda eller inte uppnådda.
• Sammanfattning av lärdomar (viktig bakgrund för att upprätta nya strategiska mål).
• Leverera en-mot-en-feedback till ledarskapsteamet.

Denna kadens, så enkel som den kan se ut på ytan, har blivit inbäddad i hur jag leder. Det klargör inte bara hur framgång ser ut för teamet – det håller också alla fokuserade på prioriteringar och sätter mig i kontakt med vad som händer i organisationen.

Utan det skulle jag känna mig vilse.

I det stora schemat är min 100 dagar som FÖRSÄLJNINGSCHEF en liten detalj i min karriär. Men som har lärt mig något ovärderligt för livet.

Denna artikeln är skriven av Benea Consulting, vi är fd. försäljningschefer som är experter på att rekrytera säljare och bygger upp sveriges största nätverk av sälj- och marknadspersonal. Kontakta oss om du behöver rekrytera säljare!